Pare un pic „de bun simț” sau subînțeles că înainte să vinzi un produs trebuie să-l cunoști deosebit de bine. Și când zic deosebit de bine, vreau de fapt să zic al naibii de bine.
Pandemia a schimbat destul de multe în eCommerce-ul din România, dar asta e o discuție lungă. Ce s-a schimbat cel mai mult în ultimul an este numărul de jucători. Reconversii profesionale, business-uri offline mutate online, oportunități de afaceri, a crescut crypto și a plouat cu demisii, iar lista de motive poate continua. Indiferent de cum ai ajuns la eCommerce, welcome to the gang!
Am observat că apar mai multe tipuri de antreprenori (un subiect tare de discuție) și o primă împărțire pe care o putem face rapid e după cât de bine își cunosc produsul:
- antreprenori care sunt pasionați de produs
- antreprenori care sunt doar clienți ai produsului
- antreprenori cărora nu le pasă de produs
3. antreprenori cărora nu le pasă de produs
De cele mai multe ori, antreprenoriatul în zona de online e o cursă a resurselor. Trebuie să găsești combinația optimă de timp, bani și implicare ca să reușești să depășești primele șase luni sau primul an. Iar antreprenorul de start-up mic în online este un fel de om orchestră care ziua face promovare și noaptea colete. (Been there, done that. Doar că începi să faci colete și ziua, și toată ziua, și gluma se îngroasă)
De obicei, motivul pentru care antreprenorul căruia nu-i pasă de produs începe un business poate fi greșit și rezumat simplu: „am văzut că se caută”, „X reușește să vândă atât”, „românii cumpără orice”, „ce dacă se mai strică”.
Iar atitudinea cu care începe are impact în toate aspectele afacerii sale: de la documentarea produselor la marketarea lor, până la customer service.
2. antreprenori care sunt doar clienți ai produsului
Dacă faptul că nu știe produsul suficient de bine poate fi compensat de o echipă care să îl ajute pe partea de comunicare, social media, customer service, de miopie nu prea îl scapă nimeni.
Faptul că este clientul unui produs, că îl consumă, nu îl transformă direct în vânzător. A făcut un pas înainte față de antreprenorul căruia nu-i pasă de produs, dar se expune acelorași riscuri.
Trebuie să facă doi pași în spatele produsului, să-i analizeze piața, categoria de produse în care „se bate” și apoi să treacă la matematică. După ce depășește implicarea pe care o are cu produsul trebuie să vadă, de fapt, câți clienți are în România pentru acel produs? Cât sunt dispuși să plătească? Cine le vinde deja produsele pe care le caută? Ce fac bine și ce nu fac bine?
Uneori, puțini jucători în categorie poate fi un semn bun (deseori nu e), iar faptul că cineva nu a făcut deja ceva poate fi tare de tot (deseori nu e). Dar șansele să se întâmple asta în 2021 sunt mititele…
1. antreprenori care sunt pasionați de produs
Aici voiam să ajung! La antreprenorul pasionat de produs, care-l cunoaște în toate detaliile lui, știe categoria în care „se bate” și, pe deasupra, mai pune și pasiune în a-l vinde.
Sunt câteva chestii care îi asigură succesul rapid:
- Cunoaște produsul și îl documentează excelent. Din experiența noastră (pe anumite categorii) poate însemna o diferență de până la 75% a ratei de conversie față de produsele documentate standard.
- Documentat excelent, se indexează fantastic și reușește să vândă organic din prima lună. Nu mult, dar suficient încât să îi dea un semnal pozitiv.
- Pasiunea pentru produs se traduce și într-o pasiune pentru customer service și aici avem un exemplu de 10% din vânzările din prima lună venind de la clienți recurenți deja. Abia așteptăm să vedem lunile următoare.
- Are experiență cu clientul, îl cunoaște bine și reușește să facă up-sell și cross-sell de la primele comenzi.
Toate astea duc în scurt timp la un cost de achiziție pentru client mai mic, la o creștere rapidă a recurenței.
Și lista poate continua. Important de reținut e că toate lucrurile enumerate pe anumite categorii de produse pot fi făcute doar de antreprenori, în timp ce o agenție te poate ajuta doar într-o anumită măsură. Sigur că experiența unei agenții într-o categorie este importantă, dar până la urmă succesul pe termen lung ți-l vei asigura din consecvență și customer service.
Cel mai important lucru pentru a avea continuitate și a-ți vedea proiectul la bun sfârșit este să știi sau să înveți cât mai repede business. Nu e ceva vag, e ceva foarte concret și înseamnă de la a seta așteptările la analiza rezultatelor, de la a alege oamenii de lângă tine până la a-i motiva.
Pentru că la final de lună contabilă, business-urile sunt făcute cu oameni.
Pentru restul lucrurilor, există oamenii de la „agenție”.
😀