Fiind agenție de marketing online specializată în eCommerce-uri care ori fac primii pași în online, ori vor să facă următorul pas, avem experiență directă cu antreprenori „noi” (cu mai puțin de 1-2 ani în business în general) și antreprenori noi în online (foarte multă experiență în offline, dar mai puțin de 1-2 ani în online).
Pentru noi e foarte important să cunoaștem atât business-ul (cifrele de până atunci, cifrele previzionate sau așteptate), categoriile de produse, cât și experiența antreprenorului în business (în general) și business online. De nevoie, de cele mai multe ori, colaborarea se transformă într-o combinație de servicii de marketing online și consultanță de business pentru mediul online.
eCommerce-ul e perceput ca o joacă, cu bariere de intrare reduse, investiții minime și rezultate imediate. Iluzia se risipește în maximum două-trei luni.
Puzderia de „personalități” (unele poate bine-intenționate) care ne invadează feed-ul cu mesaje motivaționale încărcate cu emoție creează așteptări nerealiste pentru toți noii jucători din piață. Din acest motiv, eCommerce-ul e perceput pur și simplu ca o joacă pentru noii antreprenori.
Hai să vedem de ce eșueazăă eCommerce-urile:
- Consideră că investiția în stocuri poate fi minimă -> Ignorând faptul că rezultatul dintre stocurile lor + adaosul aplicat va fi net inferior așteptărilor pe care le au, iar în cazul în care așteptările avute se împlinesc, rotația stocurilor îi va „pune în cap rapid”. Un calcul rapid înainte de începerea vânzării ar pune puțin lucrurile în perspectivă și ar fi o pregătire pentru ce urmează.
- Consideră că nu trebuie să investească deloc în stoc (dropshipping all the way) -> Ignorând faptul că mare parte din experiența de shopping online ține de servicii, calitatea și viteza lor, și mai puțin de produs. Produsele în general se găsesc la mai mulți retaileri, la diferite prețuri (uneori chiar identice). Astfel că diferența va fi făcută doar prin servicii. Dropshipping-ul este posibil, dar e o construcție mai complexă bazată pe încredere reciprocă și responsabilitate între parteneri. Deși pare că dropshipping-ul vine fără cheltuieli asociate cu stocurile, diferența de marjă între un produs importat cu plata în avans sau la termen foarte favorabil (care poate deschide și discuții de negocieri de prețuri) și un produs vândut în regim dropshipping poate fi interpretată ca o cheltuială. Iar această cheltuială nu este mică deloc.
- Consideră eCommerce-ul venit pasiv -> Se leagă perfect de argumentul de mai sus. eCommerce-ul nu este venit pasiv. Deși poate fi înțeles în felul ăsta observând activitatea altor antreprenori, relaxarea și degajarea de care dau dovadă acum vine după mulți ani de experiență, zeci-sute de greșeli și o pregătire de business foarte bună. Dar foarte puține exemple din piață vorbesc despre cât de „pasiv” a venit succesul.
- „Vreau să văd cum merge și apoi investesc” -> O abordare care e pierzătoare din start. Nu există business fără risc și nu există business fără investiție. În momentul în care începi cu un mindset de „fac câte ceva și vedem ce iese” probabil nu vei face destule într-o primă fază încât să iasă „ceva”.
- Calculează simplu adaosul comercial -> Uitând să facă apoi și calculul invers, de marjă, care îți calculează profitabilitatea. Practic, un adaos de 100%, îți asigură o marjă brută de 50% din care va trebui să-ți acoperi cheltuielile cu marketingul, operaționale, cu personalul, taxele, și dacă mai rămâne ceva să te plătești și pe tine…
- Nu raportează așteptările la nișă -> Apar foarte multe business-uri nișate care au așteptări de business-uri generaliste. Nișele prin definiția lor sunt înguste sau foarte înguste iar potențialul lor e dat de gradul în care poți ajunge la consumatorii din acea nișă și de capacitatea de absorbție a produselor dintr-o nișă în piață. Produsul poate fi WOW, cumpărătorii pot fi puțini.
- Calculează bugetul de marketing fix la final -> Una dintre primele discuții pe care le au cu agențiile de marketing după ce au pregătit deja tot (pentru că prea puțini cer sesiuni de consultanță înainte să intre pe o nișă sau să înceapă efectiv lucrul) e ce buget să aloce. Calculul bugetului de marketing trebuie făcut foarte bine înainte, el „reușind” de foarte multe ori să „macine” serios marja de profit a unui business în primul an.
- Își pun toate speranțele în marketing -> Sunt atât de multe lucruri pe care trebuie să le faci înainte și în care să investești timp și resurse profesioniste, iar marketingul e doar pasul final. De foarte multe ori acest pas final e făcut pripit, fără produse documentate, fără suficient research, încât rezultatul e ușor de intuit.
- Nu apelează la ajutor profesionist -> Tentația de „a le face pe toate” cu scopul unor economii de scurtă durată e mare. Deși perceput ca o cheltuială, ajutorul profesionist e o investiție atât de timp (pe termen scurt) cât și de bani (pe termen lung). Asta se leagă tot de orizontul de așteptări și de felul în care se fac calculele de business. În momentul în care ai orizontul foarte îngust, ajutorul profesionist va fi perceput ca o cheltuială.
- Au orizontul de așteptări foarte îngust -> Sunt pregătiți să catalogheze magazinul ca un succes sau eșec într-un timp foarte scurt (între 3-6 luni). Deși există multe exemple de magazine care au avut un break-even foarte rapid, în 9-12 luni, ele sunt excepțiile și nu regula. eCommerce-ul se supune regulilor de business normale.
- Analizează granular datele -> „Radiografia” unui business nu se va face niciodată de pe o zi pe alta, nici măcar de pe o săptămână pe alta. Mai ales calculele de profitabilitate, nu trebuiesc făcute zilnic. Orice calcul făcut la nivel granular, de zi, ore, etc, te expune la emoții care te pot face să iei decizii greșite.
- Se îndrăgostesc de produse -> Un aspect pe care l-am mai discutat într-un articol anterior pe care îl puteți găsi aici. Riscul e să ai o viziune personală asupra produsului, diferită de realitate, pe care să o proiectezi asupra potențialilor clienți. Alegerea produselor pentru magazinul tău online trebuie să țină de experiența ta de business cu produsul, gradul de cunoaștere al lui și cunoașterea competiției din spațiul lui.
- Nu sunt pregătiți de scalare -> Pe de altă parte, online-ul are un potențial fantastic de „explozie”. Antreprenorul poate fi luat prin surprindere, trebuie să facă față unor presiuni atât fizice cât și emoționale, iar felul în care răspunde în acel moment e important pentru succesul viitor.
Astea sunt doar 13 puncte, unele generale, unele destul de particulare, iar lista poate continua. Cam toate provin din faptul că eCommerce-ul e tratat destul de light, nu ca un business real cu provocări reale.
Cu atât de multe resurse educaționale în jur, putem spune că succesul sau eșecul e o chestiune de alegere. De exemplu, Academia de eCommerce a prietenilor de la GoMag e plină de resurse care te pot duce de la Zero la Hero. Găsești acolo suficient de multe informații, iar singurul lucru pe care trebuie să-l faci e să aloci suficiente resurse businessului tău.