Suntem o agenție de marketing orientată către eCommerce-uri mici și mijlocii, care ori fac primii pași în online, ori vor să ducă lucrurile la nivelul următor. Printre serviciile oferite de PPC, strategie, social media și altele, oferim și consultanță în eCommerce.
În procesul de cunoaștere, sau fancy-ul „on-boarding”, încercăm să analizăm business-ul în cât mai multe aspecte, pornind de la motivația antreprenorului până la primele rezultate. Surprinzător sau nu, chestiile astea două sunt foarte legate între ele. Motivație puternică = rezultate bune, motivație light = rezultate slabe.
Cele mai multe discuții pleacă de la „produs” sau „produse”, iar una dintre întrebările care apar: „Câte produse trebuie să aibă magazinul meu online?”
Răspunsul cel mai simplu și universal folosit în all-things-digital e: depinde.
Dar sunt câteva lucruri importante de reținut atunci când vrei să-ți deschizi un magazin online în România:
- Importator vs Comerciant. În momentul în care te-ai îndrăgostit de un brand dintr-o categorie de produse și te decizi să-l imporți și să-l comercializezi direct printr-un canal propriu de vânzare (mai simplu: îți faci un site unde vrei să-l vinzi) trebuie să ai clar așteptările setate. Ești foarte dependent de cât de cunoscut e acel brand într-o categorie de produse, ce investiții face acel brand în Europa (sau chiar România) și cât de dorit e. În plus, te poți gândi la diversificarea gamei atât în aceeași categorie, cât și în categorii legate între ele. Dacă nu ai sprijinul „brand-ului”, va trebui să suporți integral investiția în comunicare locală și vei începe un lung proces din care ori îți vei recupera investiția foarte greu, ori deloc. Există și exemple de succes în acest sens, dar puține.
- Importatorul. Atunci când te decizi să imporți un brand sau câteva branduri dintr-o categorie de produse sau categorii de produse legate sau nu, trebuie să înțelegi cel mai bine rolul tău. O parte din vânzare, de obicei cea mai mică, va veni din vânzarea directă. A te baza doar pe un magazin online prin care să vinzi direct e un drum rapid către dezamăgire. În rolul de importator, magazinul e mai degrabă de prezentare, de informare, etc, iar vânzarea în proporție de 70-80% se desfășoară prin canale de distribuție. Alternativa la canalele de distribuție clasice, ar fi marketplace-urile în care te poți lista tu direct. Dar tot ai multă muncă de comerciant B2B cu telefonul la el tot timpul când vrei să vinzi.
- Comerciantul. Uneori mi se pare că e greșit înțeles rolul comerciantului. Când îți deschizi un magazin online îți alegi niște categorii de produse (de preferat legate între ele) care se adresează unui public țintă cât mai omogen și care răspunde nevoilor acestora. Asta înseamnă să ai o strategie în alegerea categoriilor și dezvoltarea lor prin care vrei să domini piața din online. Simplificare lucrurilor sau căutarea de alte definiții ale comerciantului se face pe propriul risc.
- Produs vs Categorie. În momentul în care vrei să imporți sau comercializezi un produs și te decizi să-ți faci un magazin online trebuie să ții cont de așteptările clienților. Clienții care cumpără acel produs îl aleg de obicei dintr-o categorie mare de produse similare sau cumpără direct targetat acel produs? E posibil ca așteptările clienților să fie mai degrabă în sensul unei categorii cu un „merchandising” bun, decât în sensul unei categorii cu „3 produse alese bine”. Uneori, argumentul „cel mai bun produs” nu e suficient sau „cel mai bun produs” iese în evidență prin comparație cu alte produse din aceeași categorie prezentate bine.
- Putere în numere. Am observat o corelare directă între numărul de produse ale magazinului și ratele de conversie crescute, ratele de bounce scăzute și vânzare. Majoritatea „categoriilor” pe care vei decide „să te bați” în piață au repere clar stabilite din trecut pe care trebuie să le acoperi în mare măsură.
- Unicornii sunt scumpi. Ești îndrăgostit de un brand de nișă dintr-un segment (poate beauty, poate fashion) și crezi că el va rezolva toate problemele omenirii în scurt timp. Din pasiune pentru acele produse (și poate sesizând o oportunitate de business) te decizi să investești. Dacă brandul nu e deja cunoscut pe piață, dorit sau căutat de clienți, drumul pe care te îmbarci e mai lung decât crezi. Calitatea percepută e cea care vinde, calitatea resimțită e cea care revinde. Tu va trebui să lucrezi la percepție într-o primă fază, la o promisiune de valoare bine transmisă, în speranța că acea calitate resimțită îți va aduce recurența care va transforma magazinul tău din hobby în business. Dar „lucrul la percepție” înseamnă mult marketing și mulți bani.
- Cunoaște piața. Trebuie să-ți cunoști foarte bine piața, categoriile de produse din piață, sortimentația „optimă”, produse „hero”, etc. E posibil să vrei fără să-ți dai seama să intri pe o super nișă unde vânzările îți vor fi dictate de piață „mică” (România) sau e posibil să intri accidental într-o super-piață cu sute de SKU-uri per categorie. Așteptările clienților vor fi în consecință, iar din toată „plaja” de clienți, doar puțini te vor „ierta” că nu ți-ai făcut „temele”.
Nu e o chestie simplă, dar nici prea complicată nu e. Avem acces la atât de multe resurse internaționale și naționale, acces la atât de multe evenimente de eCommerce și business în România încât a nu învăța nimic înainte să intri în eComm e o decizie conștientă. Faptul că nu știi „regulile” scrise sau nescrise, nu te scutește de efectele lor.
Singurul lucru care te scapă: Research, research, research.
Dar nici research prea mult, că ți-o ia altul în față.
